第二十七章 非常手段
  • 作者:闻鸣轩主
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  • 时间: 2018-09-29

第二十七章  非常手段

(本故事纯属虚构)

如果你的出发点就是讨人喜欢,你就得准备在任何时候在任何事情上妥协,而你将一事无成。 

   ——英国.撒切尔夫人《评论其担任英国首相十周年》

 

作为国内仅有的三家上市保险公司的董事长兼CEO的明白,是选择全面发展,还是利润优先,重点突破?他既要向董事会交代,也要向客户、员工交代。何求向他汇报的有关余城分公司现阶段不选择全面发展,而是采取扬长避短,优先发展保障型的期缴业务,这样既能让客户对保险有获得感和幸福感,同时又保证的现金净流入。资源应该向一线听得到炮火的人倾斜,实践经验丰富的人短期内能出一定的成绩,但到了一定的阶段会出现瓶颈,而理论能够指导实践的话,则能让实践取得突飞猛进的发展,但若局限于理论上又会陷入到纸上谈兵的结果,在文载道的使用上就有这样的问题,加上人品有问题,那权力更会助长其破坏力。那种既懂实践,又有理论武装的干部少之又少,像何求那样还擅长不断学习,不断在实践过程中修正自己的人更是凤毛麟角。

从本质上讲,何求一身正气,作为一名经理人不是为了讨人喜欢,而是要交结果,这样的经理人也正是公司所需要的,水亦清等不同政见者的反对,也从一个侧面反映了这方面的问题,当然水亦清有自己的私心所在,离开的熊猛之所以能够煽动一批人来闹事,该如何处理好这些关系呢?明白一时间也没有找到更好的方法来告诫他。后面的路,只要不走偏,可以让何求大胆地走下去。明白所能做的,仅限于此而已。

树欲静而风不止。

果然,在送走明白以后,余城的保险市场迎来了新生保险公司的第一波大地震,一生一世保险公司余城分公司的总经理助理水亦清跳槽前往新生保险公司余城分公司当总经理助理去了,平或之也知道如今的何求早已不是当年的何求,要挖他谈何容易?水亦清那样的人在平或之眼里原先是根本看不上眼的,但至少可以打击一下一生一世的士气。熊猛在“金锄头”奖的动力下,也蠢蠢欲动,神州等保险公司因为没有像何求那样提前布局与防范,一些大牌业务员在金钱的引诱下,纷纷改旗易帜,水亦清除了说动了几个他原先带来的人以外,并没有对一生一世保险公司形成巨大的冲击波,这也印证了何求所说的“保险公司最大的风险就是挖角的风险”。

令人震惊的是新生保险公司银行代理业务的怪招。郑天明与第二大银行公社银行的总对总协议早已签就,地方上要求对接,更具杀伤力的是郑天明邀请到了监管单位的领导,乘在余城开会的机会,给平或之额外助力来了,“钦差大臣”来了以后,平或之们可真正领教了“人难做,做人难,难做人”的道理。

来了“钦差大臣”,平或之理应全程陪同,但途中他要去总公司开会,于是他指定的接待干部是他的心腹、办公室主任、表弟操守。
  操守作为新生保险公司余城分公司的中层,有着体面的工作和相对丰厚的收入,在同学和别人眼里应该是很幸福的人了,假如你是他的知己,他就会告诉你上述这番话。是什么将一个原本乐观豁达的操守变成这般的呢?那得从“钦差大臣”来后一次不寻常的接待经历说起。
  四月的余城草长莺飞,一派明媚的景象。这个季节也是人最喜欢来余城开会的季节。由监管单位主办、操守服务的新生保险母公司协办的一个保险产品研讨会选择在余城召开,时间周三至周五;地点余城宾馆;行程内容周三上午报到,下午游余城湿地(电影《非诚勿扰》主要外景地),周四开会,周五江南水乡墨镇一日游,不在当地住宿,当天去当天回。作为这家新生保险公司子公司的行政负责人,根据平或之的指示,操守负责将此行程与监管单位子局的行政负责人进行了多次确认,得到了对方的认可。万事俱备,只待来客。
  周三的报到平安无事,一切顺利。周四多了个插曲,当地监管单位还要来子公司检查工作,而公司一把手平或之又凑巧不在,但再三交待要确保不出差池。上午九点准时去监管单位接检查者,九点半正式接受检查者的检查,领导致欢迎词、汇报工作、检查组组长告知检查的内容和时间,一切的一切均按部就班地进行着。
  半个小时以后,检查开场白结束,将检查组安排好房间,操守不由得松了一口气。当此时,总助水亦清急匆匆地过来问操守,说是产品研讨会的住宿未安排好,监管局的区处长正在发火。操守一下子晕了,余城宾馆的房间全部安排到周五的,不可能发生这种事。
  水亦清带上操守也顾不得检查组了,心急火燎地往余城宾馆赶。一进宾馆接待厅,区处长正襟危坐在休闲茶座处,行政负责人怎么换成了区处长?操守的第一反应出现了短路。
  水亦清满脸堆笑,拿出上好的香烟递给区处长,区处长接过烟,指着不远处母公司来余城的一位办事员说“这个小屁孩根本不把我当回事,你们是怎么与总公司协调的?你们怎么连住宿都没有安排好?你们这个公司从上到下都是乱糟糟的?是不是你们老大不在就都不会办事啦?”一连串的快板,让人接不上话。水亦清和操守面面相觑,操守至今还蒙在鼓里。水亦清拉着区处长坐下后,让区处长消消气。操守赶紧到另一边去问母公司的接待人,直到这时才明白,来参加会议的监管单位领导刚好是区处长的直接领导,而当地监管单位行政负责人有另一个接待任务未来,于是区处长主动来了,他要求改变墨镇一日游的行程,说是让旅行社安排的节目不好,墨镇一日游一定要在当地住一宿才有味道,由于时间仓促又逢周末,墨镇当地的住宿还没有安排好。加上母公司会议有严格的报销流程,临时改变计划,接待人员无法决定,于是发生了上述火药味十足的冲突。
  原来如此!
  “你们知不知道墨镇游的精华在西栅,不在东栅,西栅是新开发的,颇具江南特色。”操守回到区处长和水亦清处,区处长还在声嘶力竭地教训水亦清,水亦清做出如小鸡啄米般地洗耳恭听状。
  “我们还真没有去过墨镇。”
  “啧……啧……”区处长一脸鄙夷的样子,“难怪你们一点情调也没有。平时只知道抓业务,除此一概不知了,可悲啊,可悲!辜负了这大好河山啦。”
  “是!是!是!”水亦清一个劲地点头,“区处批评得对,我们马上安排。”
  操守马上接通了墨镇当地支公司的领导,要他们立马去墨镇联系住宿的事,区处长又提出新的要求,领导要住西栅的会所。
  一边是训斥,一边是斡旋。一个多小时以后,终于在墨镇要到二间1980元/一晚的会所,十间宾馆房和若干间民舍。
  区处长这时方才露出了一丝不易察觉的微笑,俨然林彪在教训部下一般。
  第二天中午,水亦清和操守早早来到余城宾馆,公司派了二辆专车,加上旅行社的一辆中巴,开始了墨镇之旅。由于改变了行程,旅行社除了那辆中巴以外,几乎成了摆设,一路的行程全在区处长的指挥之中。
  下午,一行十七人游览了墨镇的西栅,傍晚在刘若英拍摄墨镇宣传片的小桥畔一家餐馆就餐。
  小桥、流水、人家,白酒、佳肴、贵宾,水亦清和操守喝了不少的白酒,目的是为了向监管单位的领导、区处敬酒,表达招待不周的歉意。
  这厢风景独好。
  酒足饭饱之后,区处长指名要去“老地方歌吧”休闲。
  一瓶瓶的啤酒、一盘盘的爆米花、一碟碟的花生米、一首首的点唱歌曲,……觥筹交错,歌声震天,区处长点了一首《我是一匹来自北方的狼》,从豫南来到余城,倒是从北方来的。人如其歌。
  和着音乐的节拍,区处长越来越放松,他要求陪坐在旁边的当地支公司女孩陪他一起跳舞,借着酒劲借着昏暗的灯光,扭动着屁股,挥舞着手臂,当然嘴巴也没有闲着,时不时地去吻女孩的额头……
  消费了三千元,消耗了三个小时,临近子夜,区处长意犹未尽,总算在水亦清的劝扶下回去休息。
  操守一干人等在民舍住了一宿。
  到了可以回去的时间了,但还有最后一项将领导送机场的任务。区处长再次提出必须到余城市区至机场公路口的“顺风饭店”吃饭,说是他们送客都在那里进行。说实话,这“顺风饭店”其实不在机场公路上,要往其它路上绕一段。由于平时公司送人从没有去过那里,于是又遭到了区处长的一阵冷嘲热讽。他亲自出马,坐在司机旁,以他乘座的车带路,其它车跟着的方式,一路往机场赶。沿途对公司车辆超越时,又开始指手画脚,说公司的司机不认路,让操守进行制止。
  按照区处长的指挥,原本一个半小时的返程开了二个小时,汽车下高速已经到了机场,区处长要求再折回“顺风饭店”,这下又浪费了半个小时,其实机场旁有饭店,根本没有必要再折回,退一万步说若是真去“顺风饭店”,完全可以在沿途的三个出口下,都比目前这种走法到机场出口下要近,但在区处长的权威之下,谁敢发声?
  路上耽搁的时间久了,吃饭的时间自然短了,二千多元一桌的饭菜都吃不了三分之一。末了,抓紧时间将领导送往机场,对于这么匆忙的一顿饭,沿途耽搁的细节,不知领导知否?
  目送着领导过了安检,区处长收起笑容,严肃地对水亦清和操守说,这趟行程若是没有我,不知会出什么纰漏。当然,他临了拍了拍操守的肩,你们这次给了我面子,等于是给了领导的面子。
  旅行社的导游在告别时说了这样一番意味深长的话,这是他所经历过的最轻松的旅行,因为他不用出力,一切听从区处长的指挥即可。
  毫无疑问,整个行程的费用自然是公司埋单。
  送走了区处长,操守们的心情还是开心不起来,至少在区处长面前,千万别把自个儿当人。

如此这般的公关,自然赢得了公社银行的特别关照。

新生保险公司在银行代理渠道借助客户对银行的信赖,在营销模式的选择上实行驻点营销,即让保险公司的业务员在银行网点上班,若遇上客户上门咨询、办理银行业务,则热情为之服务与解答,当然“醉翁之意不在酒”,让许多客户在毫不知情的情况下,购买了保险公司的银行代理理财产品,这个产品从表面上看与银行定期存款差别不大,分三年期和五年期的。这也为后面的投诉埋下了祸根,客户误以为是银行存款,提前支取大不了损失定期利息,而本金是不会受到损失的;然而保险公司销售的银行理财保险产品,既然被冠以保险产品,提前支取属于退保范畴,确切地说是根据现金价值办理退保手续的,这个现金价值就是保险公司扣除管理费用、佣金等以后的残值,尤其是前二年的损失特别大。

新生保险公司在银行代理业务的产品设计上力推理财产品,说是保险公司的保险,其真正的保障功能微乎其微,几乎可以忽略不计,凭什么吸引客户购买呢?拼费率。即其在银行销售的保险理财产品的利率不仅远高于银行的利率,还超过其它保险公司的预定利率0.5%左右,如此一来一些不明真相的客户原本去银行存款,但却在新生保险公司驻点营销业务员的诱导下,购买了巨额的保险理财产品。难道在银行的地盘,就这么眼睁睁看着保险公司抢占自己的生意?答案自然是否定的。新生保险公司有总对总的协议,有监管单位的支持,当然最实在的是在行业统一的提点费用以外,还有许多潜规则的利益。一时间,全国各地新生保险公司银行代理理财产品卖火了。

平或之除了响应总公司的号召以外,也没有停止在个人业务上谋求发展,在这一点上他是赞同何求的观点的,毕竟个人业务所带来的现金流才是公司永续发展的动力所在,银行代理业务提高市场占有率可以,但毕竟是极短期产品,没有发展后劲,不可能做到可持续发展,更何况他从中也想寻找自己能够获得的空间利益。

何求有个“金牌营业组、部”的方案,平或之采用“拿来主义”,经改良后变成了“金手指部、组”方案,在行业内即使是创新,也很容易被人模仿。何求对此早有预见,这个设计方案的关键要有一定的现金流支撑,否则即便学到了形,也不可能学到神,许多公司因为缺少了稳定的现金流而只能望洋兴叹,何求是以整个分公司作为一个完整的整体,将费用包干使用,通过“开源节流”,不但没有问总公司要一分钱,而且还有节余,并能创造利润,同时又在培养“企业家”上面下功夫,逐步培养了团队自主经营、自我发展的能力。

平或之想要实现“金手指”方案,必须在人与钱的问题上有所突破。钱倒是从郑天明处要到了一笔创业基金,另外从火爆的银行代理业务提取的费用中挪作他用来刺激个人业务,眼下的关键是人,只要有了人,一切人间奇迹都可以创造出来。

经过几周的冥思苦想,平或之终于找到了对策,他开始将目标锁定在同业业务高手身上,保险这个市场搞人海战术,平或之是行家里手,这些都是他以前得以成名的杰作,但是挖同业高手可不是一件容易的事,一般高手在同业均享受着团队管理费用、续佣等的利益,如何去撬动他们呢?平或之这会搬出的杀手锏是招募同业业务员来做续期收费员,后者可以享受员工制待遇,即享有“五险一金”;而前者是代理人制,没有“五险一金”,与公司并没有多大的归属感。然而,实施这一方案,还要解决一个技术层面的问题,那就是进入续期收费员系统的员工,既然享受了员工制待遇,在做业务时只能享受70%的佣金,这么做的道理也很公平,公司给了“五险一金”与客户资源(平或之的分公司刚开张,没有续期业务,就从银行代理渠道去找客户),从控制费用率,体现业务员、收费员之间的相对公平还是有一定的合理性成份,现如今在平或之那里都被打破了。

这种近乎野蛮违反保险规律的扩张模式,在给新生保险公司余城分公司带来保费的同时,也对余城的保险市场带来了极大的冲击,同业投诉如雪片一般飞去了监管单位,有了墨镇之行的新生保险公司自然是毫发无损。

新生保险余城分公司乃至全国的其它公司一时间银行代理业务突飞猛进,一下子在银行代理渠道超越一生一世保险公司成为该业务市场的老二,总体保费规模也跃居市场第三,仅次于神州和一生一世保险公司,上市的节奏无疑加快了步伐。

企业一旦遭遇巨大的环境变化,那些被增长数字所掩盖的经营短板就有可能会集中爆发,而真正证明了自身市场应变能力的企业,才有可能逆市保持增长。平或之在余城保险界埋下的地雷,何时会引爆?

新生保险公司这一连串反常规的做法,究竟对保险市场能够产生多大的影响?这种野蛮生长会听任其发展吗?

 

 


(2018.09.29.未完待续)